Cartera de clientes
¿Qué es?
La Cartera de clientes es un documento descriptivo que recoge una visión global de la base comercial de la empresa, incluyendo el número de clientes actuales, el número de clientes potenciales y una descripción del perfil de cliente, así como la duración habitual de los contratos. Su objetivo es mostrar el estado de la actividad comercial, el grado de tracción y la estabilidad de los ingresos, sin necesidad de detallar información individualizada de cada cliente.
¿Para qué sirve?
- Presentar una visión agregada de la base de clientes de la empresa.
- Analizar el grado de madurez comercial y el potencial de crecimiento.
- Evaluar la estabilidad y recurrencia de los ingresos.
- Aportar contexto para el análisis de riesgos comerciales.
¿Por qué es importante?
- Permite evaluar la capacidad de la empresa para generar ingresos de forma recurrente.
- Refuerza la credibilidad del proyecto al mostrar tracción comercial.
- Ayuda a analizar el potencial de escalabilidad del modelo de negocio.
- Es un elemento habitual en la evaluación por parte de entidades financieras e inversores.
- Facilita la comprensión del perfil de cliente sin exponer información sensible.
¿Dónde y cómo se obtiene?
Este documento se elabora internamente por la empresa, normalmente desde las áreas de negocio, ventas o finanzas, a partir de los datos reales del CRM, contratos vigentes y pipeline comercial. Suele presentarse como un documento en Word o PDF, o como un apartado específico dentro de un plan de negocio o dossier de financiación.
¿Cómo acceder a ella?
- Recopila los datos comerciales de la empresa (clientes actuales y potenciales).
- Define el perfil de cliente (tipo, sector, tamaño, modelo de contratación).
- Analiza la duración media de los contratos y la recurrencia.
- Sintetiza la información en un formato claro y comprensible.
- Revisa la coherencia con la información financiera y comercial.
- Adapta el documento al destinatario (financiación, inversión, ayudas públicas).